Horizontální poradenství
Zatímco se hodně mluví o vertikálním marketingu, vertikálním vyhledávání, vertikální integraci apod., o horizontálním marketingu nebo horizontální integraci se hovoří méně. Tím spíše pak o horizontálním poradenství. Avšak takový způsob využívání konzultantů je ve světě zcela běžný a je jednou z možností, jak zajistit růst firmy. Nakonec je výhodný i pro její zákazníky, protože jim dává jistotu kvalitně odvedené práce.
Nejprve vymezíme, o čem bude řeč. Nemám na mysli horizontální poradenství, které provádějí konzultanti uvnitř firmy ani konzultační činnost při fúzích a akvizicích mezi podniky jednoho oboru. Jde mě o poradenství, kdy konzultant pracuje v určitém oboru a radí v tom samém oboru jiným firmám-dodavatelům. Pokud si manažer neví s něčím rady, obvykle ho napadne zeptat se právě někoho z oboru. Většinou se manažeři mezi sebou znají a řeknou si mnoho věcí takové povahy, že by to mezi konkurenty čekal málokdo. Když však dojde na nějakou zakázku, jde vše stranou a v té chvíli se mnoho firem cítí být mistry světa. Jejich produkt je rázem nepřekonatelný, pracovníci jsou největšími odborníky a zákazník se nemá na nic ptát, protože tomu nerozumí.
Jenže ne všichni zákazníci se nechají zatlačit do kouta. Řada z nich si totiž uvědomuje, že příslušné problematice opravdu moc nerozumí. Chtějí však mít jistotu, že vynaložené náklady nejsou zbytečné a proto si najmou konzultanta. Zde ale ještě nehovoříme o horizontálním poradenství. O tom může být řeč ve chvíli, kdy si takového konzultanta pořídí dodavatel.
Zdánlivě to může vypadat poněkud zvláštně – něco nabízím a přesto mám ještě poradce. To může znamenat, že tomu nerozumím. To je ovšem mylný názor. Ve skutečnosti jde o vnější kontrolu rozhodnutí, potvrzení či odmítnutí určitých kroků a postupů, polemiku nad problematickými částmi dodávky atd. Téměř vždy totiž dochází k přizpůsobení produktů konkrétním podmínkám u konkrétního zákazníka. Tyto podmínky jsou však nepřenosné. Včerejší zkušenost může pomoci, ale nelze ji aplikovat stále a všude. Proto je přítomnost externího konzultanta výhodná. Jeho práce není závislá na jedné firmě a tak může srovnávat. Tyto poznatky pak využije ve prospěch svých zákazníků. Častá námitka v tomto případě bývá, že může svých znalostí a informací zneužít. Když pominu vyslovené hlupáky, kterým jde jen o okamžitý zisk, tak solidní konzultant samozřejmě nesděluje žádné konkrétní informace, ale umí je zobecnit. Většinou právě schopnost analýzy a syntézy je tou nutnou podmínkou, aby se člověk mohl stát konzultantem.
A ještě jeden aspekt bych rád zdůraznil. Protože konzultant v drtivé většině neprovádí rutinní činnosti, má čas sbírat informace a studovat. Jako konzultant se vůbec nestydím přiznat, že se účastním seminářů u svých kolegů (chcete-li konkurentů). Jednak nemám patent na rozum a nemohu vědět všechno a také občas cítím, že bych měl v něčem přidat. Také se vždy dozvím něco zajímavého a inspirativního, což mohu zase následně využít ve prospěch svých zákazníků.
Přestože jsem na začátku napsal, že u nás se horizontální poradenství moc nenosí, už jsem se s tím kupodivu setkal. Některé firmy z oboru mají zájem o spolupráci na rozsáhlejších projektech nebo v případech, kdy se jim zákazník zdá poněkud problémový a chtějí mít svoje kroky posvěcené třetí stranou.
del.icio.us
digg 
Linkuj.cz! 
jagg.cz